メーカーECの売上は「施策の数」では決まらない｜売上が伸びる会社と伸びない会社の違い
メーカーECで売上を伸ばす方法を検索すると、
- クーポン施策
- 広告強化
- SEO改善
- 商品ページ最適化
といった具体的な施策が並びます。
どれも重要です。
しかし実際にEC運営をしていると気づくことがあります。
同じ施策を実施しても、
伸びる会社と伸びない会社がある。
違いは何か。
それは施策ではなく構造です。
売上は施策そのもので決まるわけではありません。
施策が機能する土台があるかどうか。
そこに大きな差があります。
この記事では、メーカーECにおける売上構造を整理します。
私が考える「売上が伸びる順番」
ECでは、
広告を増やせば売上が伸びる。
クーポンを配れば売上が伸びる。
と思われがちです。
しかし私自身の経験では、
順番を間違えると施策はほとんど機能しません。
例えば、
- レビューが少ない
- 転売が発生している
- 価格が安定していない
- ブランドの見せ方が整理されていない
こうした状態で広告費だけ増やしても効率は悪くなります。
まずは土台を整える。
その上で広告やクーポンなどの投資を行う。
この順番が重要です。
売上は施策で伸びるのではなく、
施策が機能する状態を作ることで伸びると考えています。
売上インパクトが大きかった施策
これまで取り組んだ施策の中で、
特にインパクトが大きかったと感じるのはレビュー施策です。
モールECでは、
レビューは単なる装飾ではありません。
比較購買環境における信頼指標です。
レビュー数や評価が整うことで、
CVRが安定し、
売上が伸びやすくなります。
ただし注意点もあります。
レビュー施策はやり方を間違えると、
モール規約に抵触するケースもあります。
短期的な成果だけを追うのではなく、
自然にレビューが集まる仕組みを作ることが重要です。
転売対策は売上施策ではなく土台づくり
もうひとつ重要だったのが転売対策です。
転売対策は直接売上を伸ばす施策ではありません。
しかし、
長期的には非常に重要です。
例えば、
スポットで価格調整を行い、
転売を抑制する。
これは単なる値下げではありません。
- ブランド価値を守る
- 本来の顧客へ商品を届ける
- モール内競争を正常化する
という意味があります。
転売対策を行うことで、
レビューや価格戦略も機能しやすくなります。
私自身、
まず土台を整えることが重要だと感じています。
商品ページ改善だけでは売上は伸びない
EC担当者であれば、
一度は商品ページ改善に力を入れたことがあると思います。
私自身も、
改善すれば売上が伸びると思っていました。
しかし実際には、
思ったほど成果につながらないこともあります。
理由はシンプルです。
そもそも人が来ていない場合、
どれだけ商品ページを改善しても売上は大きく変わりません。
また、
レビューや価格戦略など、
別のボトルネックが存在しているケースもあります。
商品ページ改善は重要です。
ただし、
売上構造全体の中で考えなければ、
効果は限定的になります。
売上が落ちた時に最初に見る数字
売上が落ちた時、
私が最初に見るのは売上ではありません。
まず確認するのは、
- セッション数
- CVR
の2つです。
なぜなら、
売上は結果だからです。
売上が落ちる原因は、
大きく分けると
- 訪問者数が減ったのか
- 購入率が下がったのか
のどちらかです。
ここを分解しないまま施策を打っても、
本当の原因には辿り着けません。
逆に言えば、
セッション数とCVRを見ることで、
どこに課題があるのかが見えやすくなります。
EC担当者にとって重要なのは、
数字を見ることではなく、
数字を分解することです。
メーカーECには独自の制約がある
メーカーECはD2Cとは少し違います。
例えば、
自社ECとの価格整合性
モールだけ安くすることが難しい。
ブランド毀損リスク
短期売上のために安売りできない。
社内稟議
施策実行までに時間がかかる。
こうした制約の中で売上を伸ばす必要があります。
だからこそ、
単純な施策論では成果が出にくいのです。
モールは「椅子取りゲーム」
モールECは、
検索順位
ランキング
特集枠
など、
限られた枠を取り合う市場です。
私はよく、
モールは椅子取りゲームだと思っています。
先にポジションを取った店舗が有利になる。
だからこそ、
短期利益だけでなく、
将来のポジション獲得に投資できるかも重要になります。
この考え方を社内で共有できるかどうかは、
長期的な売上に大きく影響します。
売上を伸ばす4つの構造
私が考えるメーカーECの売上構造は、
次の4つです。
① 価格戦略
価格を武器にするのか。
守るのか。
ポジショニングを明確にする。
② モール戦略
検索アルゴリズム。
ランキング。
競合比較。
モール特有の構造を理解する。
③ 代理店活用
運用代行ではなく、
戦略実行の加速装置として活用する。
④ KPI設計
何を評価するのかを明確にする。
この4つが整った時、
施策は初めて機能します。
結論｜売上は構造の副産物
広告。
クーポン。
SEO。
商品ページ改善。
どれも重要です。
しかし、
売上を決めるのは施策の数ではありません。
施策が機能する構造があるかどうかです。
私自身、
売上が大きく伸びた時ほど、
派手な施策ではなく、
土台づくりができていました。
レビュー。
転売対策。
価格戦略。
KPI設計。
こうした基盤が整った上で、
広告や販促が機能します。
メーカーECの売上は、
施策の結果ではありません。
構造の副産物です。
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