頑張っているのにECの売上が伸びない理由｜努力ではなく「構造」に原因がある
ECを運営していると、
・広告を改善しているのに売上が伸びない
・毎月PDCAを回しているのに成果が頭打ちになる
・何を改善すればいいのか分からない
と感じることはありませんか。
私自身、メーカーECで複数モールの運営や代理店マネジメントを経験してきました。
その中で感じたのは、
ECの成果は担当者の努力だけでは決まらない
ということです。
広告運用や商品ページ改善はもちろん重要です。
しかし、本当に売上を左右するのは、それらを支える「構造」です。
この記事では、ECの売上が伸びない本当の理由を構造の視点から整理します。
売上が伸びない原因は努力不足ではない
EC担当は日々多くの仕事を抱えています。
・広告運用
・商品ページ改善
・CRM
・代理店との打ち合わせ
・売上分析
それでも成果が伸びないことがあります。
私はメーカーECを経験してきて、商品力がある商品は比較的成果が出やすいと感じてきました。
一方で、同じような商品でも売れ続ける企業と伸び悩む企業があります。
その違いは担当者の能力ではありません。
EC全体の構造にあります。
ECの成果を決める4つの構造
ECの売上は、主に次の4つの要素で決まります。
商品力
商品そのものの魅力やブランド力です。
価格競争に巻き込まれにくい商品ほど、広告効率も高くなります。
集客構造
売上を広告だけに依存していないかという視点です。
広告だけで集客している企業は、広告費が高騰すると利益が出にくくなります。
一方で、
・SEO
・指名検索
・CRM
・SNS
など複数の集客経路を持つ企業は安定しやすくなります。
チャネル構造
私はAmazon・楽天・Yahoo!ショッピング・Qoo10の4モールを担当してきました。
その経験から感じるのは、
「どこで売るか」よりも「どう役割を分けるか」が重要
ということです。
チャネルごとの役割が明確な企業ほど、売上は安定します。
組織構造
メーカーECでは
・ブランド
・営業
・物流
・代理店
・EC担当
など、多くの関係者が関わります。
誰が何を決めるのかが曖昧な企業では、施策が進みにくくなります。
一番成果が変わったのは「代理店マネジメント」
私自身、一番売上が変わったと感じたのは広告を変えた時ではありません。
代理店との関わり方を変えた時です。
以前は代理店から提案された施策をそのまま実行することもありました。
しかし、
・EC全体の構造を理解する
・提案内容を判断する
・優先順位を決める
ことをメーカー側が行うようになると、施策の質が大きく変わりました。
代理店を使うこと自体は問題ではありません。
重要なのは、
メーカー側が判断できる状態を作ること
だと私は考えています。
現場の努力だけでは解決できないこともある
EC担当は改善を繰り返します。
・広告を見直す
・商品ページを改善する
・キャンペーンを企画する
どれも重要です。
しかし、
・ブランド戦略
・価格設定
・組織体制
・投資判断
といった部分は、現場だけでは変えられません。
だからこそ、
「頑張っているのに成果が出ない」
と感じる人は少なくありません。
改善を続けても成果が変わらない場合は、施策ではなく構造を見直す必要があります。
EC担当に必要なのは「構造を理解する力」
私はメーカーECを経験してきて、
EC担当は構造を理解できる人ほど成長する
と感じています。
広告だけではなく、
・ブランド
・価格
・物流
・代理店
・マーケティング
それぞれの関係を理解しながら、情報をアップデートし続けられる人ほど、市場価値も高くなります。
ECは単なるサイト運営ではありません。
事業全体を見ながら意思決定する仕事です。
まとめ
ECの売上が伸びない理由は、担当者の努力不足ではありません。
重要なのは、
・商品力
・集客構造
・チャネル構造
・組織構造
この4つが噛み合っているかどうかです。
私は、EC担当として成果を出すために最も重要なのは、
施策を増やすことではなく、構造を理解すること
だと考えています。
あなたのECはどこに課題がある？
ECの課題は企業によって異なります。
・商品力なのか
・チャネル設計なのか
・代理店との役割分担なのか
・組織構造なのか
まずは現在地を把握することが重要です。
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