EC広告代理店に運用を任せているものの、
「この代理店のままで本当にいいのだろうか」
「成果は出ているけど、本当に実力がある代理店なのか判断できない」
「代理店を変えるべきタイミングが分からない」
と悩むEC担当者は少なくありません。
私自身、メーカーEC担当として複数の広告代理店やEC支援会社と仕事をしてきました。
その中で強く感じたのは、
「良い代理店・悪い代理店」という考え方では判断できないということです。
重要なのは、
今の会社のフェーズに合っている代理店かどうか。
広告に強い代理店もあれば、CRMに強い代理店、モール運営に強い代理店もあります。
どれだけ優秀な代理店でも、自社の課題とズレていれば期待した成果は出ません。
この記事では、メーカーEC担当として代理店をマネジメントしてきた経験をもとに、
- 良い代理店の考え方
- 代理店を見直すべきタイミング
- 私が実際に重視していた評価基準
について解説します。
良い代理店とは「有名な代理店」ではない
EC担当になったばかりの頃は、
- 大手代理店
- 実績が豊富
- 有名企業の支援実績がある
そんな会社なら安心だと思っていました。
しかし実際に仕事をして分かったのは、
会社によって最適な代理店は違うということです。
例えば、
EC立ち上げ期なら
- 幅広く相談できる総合型代理店
が向いていることがあります。
一方で、
売上がある程度伸びてきた企業では、
- 広告運用に強い代理店
- CRM改善に強い代理店
- Amazonや楽天などモールに特化した代理店
の方が成果につながるケースもあります。
つまり代理店選びで重要なのは、
代理店の知名度ではなく、自社との相性です。
会社のフェーズに合わなくなったら代理店を見直す
私が代理店の変更を検討するのは、
成果が悪いからではありません。
会社の成長フェーズと代理店の強みが合わなくなったときです。
例えば、
EC立ち上げ当初は、
サイト制作から広告運用まで幅広く対応できる代理店で十分成果が出ることがあります。
しかし、
売上が拡大し、
「もっと広告で新規顧客を増やしたい」
「CRMを強化してLTVを改善したい」
という段階になれば、
より専門性の高い代理店の方が成果につながることもあります。
代理店は一度契約したら終わりではありません。
会社の成長に合わせて最適なパートナーを選び直すことも重要な判断です。
私が代理店を評価するときに重視していた3つのポイント
メーカーEC担当として仕事をする中で、私が特に重視していたポイントがあります。
① 社内にナレッジが残るか
私が最も重要だと考えていたのは、
代理店が成果を出すことではなく、自社にも知識が蓄積されることです。
毎月レポートだけ提出して終わる代理店では、
担当者が変われば何も残りません。
一方で、
- なぜこの施策を行ったのか
- なぜ成果が出たのか
- なぜ失敗したのか
まで共有してくれる代理店は、
会社にとって大きな資産になります。
代理店は運用を代行するだけでなく、
メーカー側の知見を増やしてくれる存在であるべきだと考えています。
② データをもとに改善できるか
感覚だけで
「この施策が良さそうです」
と提案する代理店よりも、
データを分析し、
仮説を立て、
検証を繰り返して改善できる代理店を評価していました。
重要なのは、
成果そのものではなく、成果が出た理由を説明できることです。
数字に基づいた改善を積み重ねられる代理店は、再現性も高くなります。
③ リスク管理まで考えられているか
ECでは売上だけ見ていても十分ではありません。
例えば、
- 在庫切れ
- モールのアルゴリズム変更
- 広告費高騰
- レビュー低下
など、様々なリスクがあります。
そのため、
悪い状況も事前に共有し、
代替案まで準備してくれる代理店は非常に信頼できます。
成果が良い時だけではなく、
問題が起きた時の対応力も重要な評価ポイントでした。
成果だけで代理店を評価してはいけない
もちろん成果は重要です。
しかし、
成果だけでは代理店の実力は判断できません。
なぜなら、
- 商品力
- ブランド力
- 価格
- 市場環境
- 競合状況
など、代理店ではコントロールできない要素も多くあるからです。
そのため私は、
成果だけでなく、
- ナレッジが残るか
- データに基づいた改善ができるか
- リスク管理まで考えられているか
という視点も含めて評価していました。
代理店を変えなくてもいいケース
一方で、
代理店を変えれば必ず成果が出るわけではありません。
例えば、
- 会社の課題に合った提案ができている
- 社内に知見が蓄積されている
- データをもとに改善を続けている
このような状態であれば、
無理に代理店を変更する必要はありません。
代理店を変えることが目的ではなく、
会社のフェーズに合ったパートナーと仕事をすることが重要です。
まとめ
EC広告代理店を評価するときは、
「良い代理店か、悪い代理店か」
ではなく、
「今の会社に合っている代理店か」
という視点が重要です。
私自身、メーカーEC担当として仕事をしてきた中で感じたのは、
代理店は会社の成長フェーズによって最適解が変わるということでした。
また、本当に良い代理店とは、
- 社内にナレッジを残してくれる
- データに基づいて改善できる
- リスクまで考えて提案できる
そんなパートナーです。
メーカー側が代理店を正しく評価できるようになると、
代理店任せではなく、
自社が主体となってEC事業を成長させられるようになります。
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