メーカーECの売上が上がらない本当の理由｜伸びる会社と伸びない会社の違い
メーカーECで働いていると、
「広告もやっている」
「クーポンも打っている」
「商品ページも改善している」
それなのに売上が伸びない。
そんなケースをよく見ます。
売上が伸びないと、
広告予算を増やす。
施策を追加する。
代理店を変更する。
という話になりがちです。
しかし実際には、
売上が上がらない原因は施策不足ではありません。
多くの場合、
売上が上がらない会社には共通点があります。
この記事では、メーカーEC担当として現場を見てきた中で感じる
「売上が伸びない会社の特徴」
を整理します。
売上が上がらない会社は施策から考える
売上が伸びない時、
多くの会社は施策を探します。
- 広告を増やそう
- SEOを強化しよう
- クーポンを発行しよう
- 商品ページを改善しよう
もちろん施策は重要です。
しかし、
施策はあくまで手段です。
本来考えるべきなのは、
なぜ売上が伸びないのか
という構造です。
構造が見えていない状態で施策を増やしても、
売上は安定しません。
共通点① 代理店任せになっている
私が見てきた中で、
売上が伸びないメーカーECに最も多いのがこれです。
代理店が悪いわけではありません。
問題は、
メーカー側が何も知らない状態です。
- なぜその施策をやるのか
- なぜその予算なのか
- なぜその優先順位なのか
を説明できない。
すると、
意思決定まで代理店依存になります。
EC担当者の仕事は、
代理店の提案をそのまま通すことではありません。
代理店の知識を活用しながら、
メーカーとして意思決定することです。
ここができないと、
売上は伸びても組織は成長しません。
共通点② 数字を分解していない
売上だけを見ている会社も危険です。
私が売上を確認する時、
最初に見るのは
- セッション数
- CVR
です。
なぜなら、
売上は結果だからです。
売上が落ちた時は、
まず
- 人が来ていないのか
- 買われていないのか
を分ける必要があります。
この分解ができないと、
原因が分からないまま施策を打つことになります。
数字を見ることと、
数字を理解することは別です。
共通点③ レビューを軽視している
モールECでは、
レビューは信頼そのものです。
実際、
私が経験した中で最も売上インパクトが大きかった施策のひとつがレビュー施策でした。
レビューが増える。
評価が安定する。
するとCVRも安定する。
しかし、
レビュー施策は後回しにされがちです。
広告には予算を使う。
クーポンも配る。
でもレビューは放置。
これでは効率が悪くなります。
モールECでは、
レビューは装飾ではなく信頼装置です。
共通点④ 価格戦略がない
メーカーECは価格を自由に動かしにくい。
これは事実です。
- 自社ECとの整合性
- ブランド毀損リスク
- 販売店との関係
様々な制約があります。
しかし、
価格を動かせないことと、
価格戦略がないことは別です。
例えば、
転売対策として一時的に価格を調整する。
最安値ではなく価値訴求で戦う。
こうした考え方は必要です。
重要なのは、
価格を下げることではなく、
価格のポジションを決めることです。
共通点⑤ 意思決定が遅い
モールECは変化が早い世界です。
ランキング。
検索アルゴリズム。
競合施策。
常に変わります。
その中で、
稟議に数週間かかる。
判断できる人がいない。
となると、
どうしても機会損失が発生します。
実際、
売上が伸びる会社ほど、
意思決定が速い傾向があります。
もちろん雑な判断ではありません。
必要な情報を整理した上で、
決めるスピードが速い。
これが重要です。
私が「この会社は伸びるな」と感じる瞬間
これまで様々なメーカーECを見てきました。
その中で、
伸びる会社には共通点があります。
それは、
施策ではなく構造の話ができることです。
例えば、
- なぜその施策をやるのか
- なぜその順位で実施するのか
- どの数字を重視するのか
が整理されている。
逆に、
施策だけが並んでいる状態では、
売上は安定しません。
売上が伸びる会社は、
施策の前に戦い方が整理されています。
結論｜売上は施策ではなく構造で決まる
メーカーECの売上が上がらない理由は、
広告不足でも、
クーポン不足でもありません。
本当の原因は、
- 代理店任せ
- 数字を分解していない
- レビュー軽視
- 価格戦略不在
- 意思決定の遅さ
といった構造にあります。
私自身、
売上が伸びた時ほど、
派手な施策ではなく、
土台づくりができていました。
売上は施策の結果ではありません。
構造の結果です。
売上を伸ばしたいなら、
まずは施策を増やす前に、
今の戦い方を整理することから始めるべきだと思います。
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