ECマーケティングとは？施策ではなく「構造」で考える売上改善の考え方
「ECマーケティングとは何をする仕事なのか。」
EC業界に興味を持つと、
SEO
広告運用
SNS
CRM
といった施策が多く紹介されています。
もちろん、どれも重要です。
しかし、メーカーECで実際に仕事をして感じたのは、
ECマーケティングは施策を実行する仕事ではない。
ということです。
本質は、
売上が伸びる構造を設計すること。
この記事では、メーカーECの実務経験をもとに、ECマーケティングの役割と考え方を整理します。
ECマーケティングとは
ECマーケティングとは、
ECサイトの売上と利益を継続的に伸ばすための仕組みを作ることです。
一般的には、
- SEO
- 広告運用
- 商品ページ改善
- CRM
- SNS
などが紹介されます。
しかし、それらはすべて「手段」です。
本当に重要なのは、
「どの施策を打つか」ではなく、
「なぜその施策を打つのか」
を考えることです。
私が「ECマーケティングはこういう仕事なんだ」と思った瞬間
私がECマーケティングを理解できたと感じたのは、
モール構造を理解した時でした。
楽天市場。
Amazon。
Yahoo!ショッピング。
同じECでも、
売上が伸びる仕組みは大きく異なります。
検索順位。
レビュー。
広告。
ランキング。
それぞれ重要な指標が違います。
つまり、
施策だけを覚えても成果は出ません。
まずは「どのような構造で売上が決まるのか」を理解すること。
それがECマーケティングの出発点だと感じました。
ECマーケティングで行う主な仕事
ECマーケティングでは、主に次のような業務を担当します。
集客
- SEO
- モール広告
- Google広告
- SNS
- インフルエンサー施策
集客は重要ですが、
アクセスを増やすことが目的ではありません。
利益につながる集客を設計することが重要です。
商品ページ改善
商品画像
商品説明
レビュー
LP
CVRを改善するための施策です。
ただし、
ページだけ改善しても売上は伸びません。
価格やレビュー、広告などとのバランスも重要になります。
CRM
新規顧客だけではEC事業は成長しません。
- メール
- LINE
- クーポン
- 定期購入
などを活用し、
LTVを高めていきます。
広告運用
広告も重要な仕事です。
しかし、
広告を回すこと自体が目的ではありません。
利益を残しながら売上を伸ばせているか。
ここが重要になります。
データ分析
ECマーケティングで最も重要なのは分析です。
セッション数
CVR
客単価
広告効率
レビュー数
数字を見ながら、
次の打ち手を考えます。
私が考えるECマーケティングで最も重要なこと
私が最も重要だと思うのは、
顧客理解と商品価値の理解です。
広告が上手でも、
商品価値が伝わらなければ売れません。
SEOが強くても、
顧客が求める商品でなければ継続して売れることはありません。
ECマーケティングとは、
「どう売るか」
だけではなく、
「誰に、どんな価値を届けるのか」
を考える仕事だと思っています。
商品開発やブランド戦略とも密接につながる仕事です。
ECマーケティングが上手い人の共通点
これまで様々なEC担当者や支援会社を見てきました。
その中で感じる共通点があります。
それは、
顧客分析だけでなく、市場分析もできること。
例えば、
- 市場は伸びているのか
- 競合は何をしているのか
- モール全体はどう変化しているのか
顧客だけを見るのではなく、
市場全体を理解している人ほど、
打ち手の精度が高いと感じます。
EC担当とECマーケターの違い
EC担当とECマーケターは混同されることがあります。
EC担当は、
日々の運営や改善も含めた幅広い役割を担います。
一方、
ECマーケティングは、
売上を伸ばすための戦略設計や分析の比重が大きくなります。
ただしメーカーECでは、
両方を兼任するケースも珍しくありません。
ECマーケティングに必要なスキル
ECマーケティングで求められるのは、
- モール構造の理解
- 顧客理解
- 市場分析
- データ分析
- 仮説設計
- 利益構造の理解
です。
広告運用やSEOだけでは、
本当の意味でECマーケティングはできません。
事業全体を見る視点が重要になります。
結論｜ECマーケティングは「構造」を考える仕事
ECマーケティングとは、
広告やSEOを実行する仕事ではありません。
売上が伸びる構造を理解し、
顧客と市場を分析し、
最適な打ち手を考える仕事です。
施策はあくまで手段。
本質は、
「なぜこの施策が必要なのか」を説明できること。
これがECマーケティングだと私は考えています。
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