EC担当の「実績」とは？売上○％アップだけでは伝わらない経験の中身

EC担当として転職を考えると、「アピールできる実績がない」と感じる人は少なくないと思います。売上を大きく伸ばした経験がない。数字で語れる成果がない。

ただ、それは実績を「売上○％アップ」という結果だけで捉えているからかもしれません。この記事では、職務経歴書の書き方の手前にある、EC担当の実績をどう捉え、どう見つけるかを扱います。

EC担当の実績は「売上○％アップ」だけではない

転職サイトや職務経歴書の解説では、「前年比120%」「CVRを1.8%から2.4%に改善」のように、成果を数字で書くことがよく勧められています。数字で示すこと自体は大切です。

ただ、私が「前年比120%」という数字を見たとき、まず考えるのは「どうやって？」と「それに再現性はある？」です。数字そのものより、その数字の裏で何が起きていたのかを知りたくなります。

私が転職で実績をアピールするなら、課題をどう見つけ、その課題をどう潰し、結果として売上にどう貢献したかを話します。売上の数字は、その話の最後に出てくるものです。

実績は「課題から次の改善まで」で捉える

私は、EC担当の実績を次の流れで捉えています。

「売上○％アップ」は、このうち4番目だけを切り取ったものです。前後がつながって初めて、その数字が本人の判断によるものだと伝わります。

売上130%より、説明できる110%のほうが評価できる

たとえば、次の2人がいたとします。

私はBさんのほうを評価します。Aさんの130%は、たまたま市場が伸びたのかもしれないし、商品の力だったのかもしれません。本人も理由を説明できないなら、次の会社で同じように伸ばせるかは分かりません。Bさんは数字こそ小さいですが、次の環境でも同じように考えて動けそうだと想像できます。

売上以外も実績になる

「売上を大きく伸ばしていないから、実績がない」と考える必要はありません。何かを改善すれば、何らかの数字は動いているはずです。

売上に直接つながらない改善でも、その数字が動いた理由と、それが事業にとってなぜ意味があったのかを説明できれば、実績として十分に語れます。

メーカーECでは「売上が伸びた」だけでは実力が見えにくい

特にメーカーECでは、商品の力やブランドの力で売上が伸びることがあります。新商品がヒットした、ブランドの認知が上がった、テレビや店頭で話題になった。こうしたときは、EC担当が特別なことをしていなくても売上は伸びます。

そのため、私はメーカーECの実績を見るときに、売上が伸びたという結果より、本人が具体的に何をしたのかを見ます。商品の力で伸びた時期に、在庫を切らさないように調整した、広告を追加して取りこぼしを減らした、といった動きがあれば、それは本人の実績です。売上が伸びたこと自体を自分の手柄として話すより、そのほうがずっと伝わります。

失敗した施策も、説明できれば評価材料になる

実績というと成功した施策を思い浮かべがちですが、失敗した施策も重要です。失敗したこと自体はマイナスではありません。問われるのは、その失敗をどう扱ったかです。

たとえば架空の例ですが、セールで大きく値引きしたのに売上が思ったほど伸びず、利益だけが減ったとします。そこで、値引き率ではなく商品の選び方に問題があったと気づき、すぐに値引き対象を絞って損失の拡大を止めた。次のセールでは、過去の売れ筋と在庫を見て対象商品を選び直した。

ここまで説明できれば、失敗は「判断して、間違いに気づき、手を打ち、次に活かした経験」になります。特に止血策は、実務を任せられるかどうかを見るうえで大事なポイントです。うまくいかなかったときに被害を小さくできる人は、安心して任せられるからです。

代理店が実行した施策は、自分の実績と言えるか

メーカーのEC担当者の中には、広告運用などを代理店に任せている人も多いと思います。「代理店がやったことを、自分の実績として話していいのか」と迷うこともあるかもしれません。

私の考えでは、代理店が施策を実行していても、メーカー側の担当者がその施策のOK・NGを判断し、数字を確認しながら意思決定しているなら、自分の実績として説明していいと思います。何をやるかを決め、結果を見て次の方針を出しているのは担当者自身だからです。

一方で、代理店がすべてを判断して実行し、本人はその内容を理解していない、というケースは本人の実績とは言えません。面接で「なぜその施策にしたのですか」と聞かれて答えられなければ、すぐに伝わってしまいます。

代理店を主導する側の経験が市場でどう見られるかは、代理店を使いこなせるEC人材の市場価値で詳しく扱っています。

「職務経歴書に書ける実績がない」と感じたら

「書ける実績がありません」と相談されたら、私はまず日常の業務内容を聞きます。特に、改善したことです。大きな売上実績を探すのではなく、普段の仕事の中で変えてきたことを探します。

日常業務を棚卸しする質問

こうして聞いていくと、本人が実績だと思っていなかった経験が出てくることがあります。毎月やっていたレポートの見直し、在庫の切り替えのタイミング調整、商品ページの小さな修正。当たり前の業務として流していたことでも、課題があって、判断して、何かを変えて、数字が動いていれば、それは実績です。

こうした実績を作るために、どんな力が要るのかは、EC担当のスキルの価値は目指すキャリアで変わるで整理しています。

見つけた経験を、6つの要素で組み立てる

見つけた経験は、冒頭の「課題 → 判断 → 施策 → 数値の変化 → 振り返り → 次の改善」に当てはめて整理します。全部がきれいに埋まらなくても構いません。どこが埋まっていて、どこが説明できないのかが分かるだけでも、面接での話し方が変わります。

整理した実績を職務経歴書にどう書くかは、EC担当者の職務経歴書の書き方で、担当範囲や裁量の書き方も含めて扱っています。面接では、書いた実績について「なぜ」を掘られることが多いので、6つの要素のうち判断と振り返りは特に言葉にしておくと安心です。

もし振り返ってみて、改善した経験がほとんど見つからないなら、それは実績の探し方ではなく、今の環境の問題かもしれません。今の会社でそうした経験を積めるかどうかは、今の会社で市場価値を上げられるか確認したい5つの条件で整理しています。

自分がどこまで担当してきて、どんな経験を積んできたのかを客観的に整理したい場合は、診断を使ってみるのもひとつの方法です。

実績は「結果」ではなく「結果までの筋道」

経験年数より中身が大事だという話は、EC担当は何年経験すれば転職できるかで書きました。その中身を相手に伝える形が、実績です。

売上の伸び率が大きくなくても、課題をどう見つけ、何を判断し、何をして、数字がどう動き、次に何を変えたのかを説明できれば、それは立派な実績です。失敗した施策も、代理店と進めた施策も、自分が判断していたなら語れます。EC担当の市場価値を成果・再現性・組織通過力で整理する考え方はEC担当の市場価値とは何かで扱っていますが、実績はその3つを具体的に見せるための材料でもあります。

「実績がない」と感じたら、まずは大きな数字を探すのをやめて、日常の業務で変えてきたことを一つずつ書き出してみてください。