EC担当者に必要なスキル5つ｜何ができれば評価される？実務経験から解説

EC担当者に必要なスキルは、マーケティング・データ分析・商品ページ改善・ECプラットフォーム理解・コミュニケーションの5つです。ただし評価を分けるのは、スキルを「知っている」ことではなく、数字から課題を見つけ、打ち手を決め、周囲を動かして成果につなげられるかです。

ツールを操作できることや、担当している作業の数が多いことが、そのまま市場価値の高さになるわけではありません。どの範囲まで自分で判断し、改善し、成果につなげられるか。この記事では、その考え方でEC担当者のスキルを整理します。

EC担当という職種の定義や仕事の全体像はEC担当とは何をする仕事かで、商品登録や受注・出荷など日々の運営業務はECサイト運営の仕事内容で扱っています。この記事では「何ができれば評価されるのか」に絞って解説します。

EC担当者に必要なスキルとは｜「知っている」より「何ができるか」で評価される

メーカーECでは、会社によって自社EC、Amazon・楽天市場などのモール、広告、CRM、在庫・物流、商品企画、営業、ブランド、代理店など、多くの領域とのつながりが生まれます。ただし、EC担当者がこれらを全部できる必要はありません。企業規模やEC売上の大きさ、組織体制によって、担当する範囲は大きく変わります。

評価を分けるのは担当している作業の数ではなく、任された範囲の中で、どこまで自分で判断し、改善し、成果につなげられるかです。同じ「広告運用ができる」でも、代理店のレポートを受け取っているだけの人と、数字から課題を見つけて代理店に方針を示せる人とでは、任される仕事がまったく変わってきます。

EC担当に必要なスキル【5つ】

① マーケティングスキル

ECの売上は、商品を見つけてもらえるかどうかに大きく左右されます。メーカーECの場合、モール内の検索や広告、セール・イベントへの参加、外部広告やSNSなど、集客の手段がチャネルごとに違います。

作業の段階では、広告の設定やキャンペーンの登録ができれば仕事は回ります。評価されるのは、どのチャネルのどの施策に予算と時間を使うかを、数字を根拠に選べることです。メルマガやLINEなどのCRMも、実際の運用は代理店や別の担当者が担う会社が少なくありません。その場合でも、何を目的に、どのKPIで見るかを決める役割は社内に残ります。

② データ分析スキル

ECの数字は、売上＝アクセス数×CVR×客単価のように分解して見るのが基本です。売上が落ちたときに、どの要素が動いたのか、特定の商品やチャネルだけの問題なのかを切り分けられると、次の打ち手がはっきりします。

レポートを作れることと、分析できることは別物です。数字を並べるだけでなく、「なぜそうなったのか」の仮説を立てられるかが分かれ目になります。見るべき数字の考え方はECのKPIの基本で整理しています。

③ 商品ページ改善スキル

商品ページは、集めたアクセスを売上に変える場所です。価格、画像、商品説明、レビューの順に、比較している人が何を見て判断しているかを考えながら改善します。

メーカーの場合、商品の強みを一番よく知っているのは自社です。一方で、表現やブランドの見せ方には社内のルールがあることも多く、ブランド部門や商品企画と調整しながら改善を進める場面も出てきます。

④ ECプラットフォーム理解

Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング、自社ECでは、集客の仕組みも、売れる理由も、効く施策も違います。たとえばAmazonでは検索での見つけられ方が、楽天市場ではイベントやポイント施策が、売上を大きく左右します。

各モールの機能を知っていること以上に、その違いを予算配分や施策の優先順位に反映できることが評価につながります。モールごとの特徴はAmazon・楽天・Yahoo!・Qoo10の違いで比較しています。

⑤ コミュニケーションスキル

EC担当は、代理店、営業、商品企画、ブランド、物流、上司など、多くの関係者と連携しながら仕事を進めます。

ここで言うコミュニケーション能力は、単なる人当たりの良さではありません。課題を整理し、目的を言語化し、代理店へ適切な指示を出し、社内の関係者と優先順位を共有しながら、必要な人を巻き込んで実行まで進める力を指します。

EC担当者は何ができれば評価される？4段階で整理

ここまで挙げた5つのスキルは、いずれもEC担当者に必要なものです。ただし実務では、それぞれを「知っている」ことよりも、どこまで自分で進められるかによって評価が変わります。私はEC担当者のスキルを、次の4段階で捉えています。

① 作業できる

商品登録、ページ更新、入稿、広告設定、レポート作成、モール運用など、指示されたEC業務を正確に実行できる段階です。ここが安定していないと何も始まらないため、重要な基礎であることは間違いありません。

ただし、作業ができることと、EC担当者として仕事ができることは同じではありません。作業の精度や速さそのものは評価されますが、それだけでは担当範囲が広がりにくいというのが実務での実感です。

② 分析できる

売上、CVR、広告、流入、商品別の実績といった数字から、「なぜ数字が落ちたのか」を考えられる段階です。ここで求められるのは、レポートの数字を読み上げることではなく、数字をもとに課題の仮説を立てられることです。

たとえば売上が下がったときに、アクセスが減ったのか、CVRが落ちたのか、客単価が下がったのか、特定の商品だけの問題なのかを切り分けられるかどうかで、次の打ち手の精度が変わります。

③ 判断できる

課題を見つけたあとに、何を改善するのか、どの施策を優先するのか、そして何を今はやらないのかを決められる段階です。EC運用では改善候補がいくらでも出てくるため、実際には「やらないことを決める」判断が効いてきます。

私が実務のなかで「この担当者は仕事ができる」と感じるのは、売上が落ちた理由を説明でき、課題を見つけて打ち手を出し、施策の優先順位を決められる人です。特定のツールや個別の運用に詳しいかどうかよりも、この部分の差が大きいと感じています。

④ 人を動かせる

最も上の段階が、人を動かせることだと考えています。メーカーECは一人で完結する仕事ではなく、広告代理店、EC支援会社、営業、商品企画、デザイナー、物流、システム、経営層など、多くの関係者と連携しながら進める仕事だからです。

そのため、自分が何でも作業できる人よりも、課題を整理し、適切な人に必要なアクションを伝え、実行まで動かせる人のほうが強いと感じます。課題を見つけ、打ち手を決め、必要な人へ指示や依頼を出し、実行を前に進めるところまでできる担当者ほど、EC事業そのものを任せられる人材になっていきます。

逆に、広告運用や楽天市場、CRMといった個別スキルを持っていても、売上低下の原因を説明できない、課題を特定できない、打ち手が出てこない、優先順位を決められない、社内調整や代理店への指示が苦手、という状態であれば、私が見てきた範囲では担当業務をこなすところから抜け出しにくくなります。

それぞれの段階で必要になる力をさらに細かく分解したい方は、EC担当者のスキルを作業力・分析力・構造理解から詳しく整理するもあわせてご覧ください。

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5つのスキルを並べても、自分がどこまで身につけられているかは意外とわかりません。EC担当のスキルは職場ごとに担当範囲が違うため、「経験したことがある」と「任せられる」の線引きが曖昧になりやすいからです。

今どのスキルが積み上がっていて、次に何を経験すべきかは、12問・約3分で整理できます。

スキル×段階で見る「次に身につけること」

表の右に進むほど、任される範囲が広がります。すべてのスキルを同じ段階まで上げる必要はありません。まずは、今の仕事で一番よく使うスキルを、次の段階へ一つ進めることを考えると現実的です。

今の職場で次の段階の経験を積む方法

次の段階の経験は、転職しなければ得られないわけではありません。権限が小さい立場でも、取りに行ける経験はあります。

• 数字の報告に、原因の仮説と次の打ち手を一行添える
• 代理店への依頼を、作業の指示ではなく目的とKPIから書く
• 施策をやる・やらないの判断理由を記録しておく
• 営業や商品企画など、他部署とのやり取りを一つ自分から引き受ける

こうした経験は、担当業務の名前が変わらなくても、任される範囲を少しずつ広げていきます。

スキルを職務経歴書・面接でどう伝えるか

転職や社内評価の場面では、「楽天運営ができる」「広告運用ができる」といった作業名だけでは、どの段階の経験なのかが伝わりません。

伝えるときは、どんな課題があり、何を根拠にどう判断し、誰を動かして、どんな結果になったのか、という流れで整理すると、分析・判断・人を動かす経験が相手に見えやすくなります。うまくいった理由まで説明できれば、別の会社でも同じように成果を出せる人として評価されやすくなります。

スキルとキャリア・年収のつながり

スキルが次の段階に進むと、任される範囲が広がり、それが市場での評価につながります。この記事の4段階は、EC担当者のキャリアマップで整理している成長フェーズ（運用→改善→社内外を動かす→事業として設計する）とほぼ対応しています。フェーズが上がるにつれて、マネージャー・スペシャリスト・事業責任者といった役割の選択肢も見えてきます。

任される範囲の違いは年収にも表れやすく、役職ごとの目安はメーカーEC担当者の年収相場で整理しています。

まとめ

EC担当者に必要なスキルは、マーケティング・データ分析・商品ページ改善・ECプラットフォーム理解・コミュニケーションの5つです。ただし評価を分けるのはスキルの数ではなく、作業する→分析する→判断する→人を動かす、と自分で進められる範囲の広さです。

すべてを身につけようとする前に、まず自分が今どのレベルまで任されているのかを整理してみてください。そこから、次に取りに行く経験が決まります。

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